风乐玛何震峰的小目标:专注下沉市场 做赛道领跑者

2020-10-13
admin

  “希望在不久的将来能实现每年服务3万个客户,每年提供50亿信贷支持!”近日,在完成千万级Pre-A轮融资之后,重庆风乐玛科技有限公司总经理、联合创始人何震峰立下了这样一个小目标。他的底气源于风乐玛经营业绩的突飞猛进以及对市场前景的坚定信心。自2018年10月进军农村金融服务以来,风乐玛在不到两年的时间里已服务30多个省份的8000余家客户,累积发放贷款超10亿元。

  (何震峰参加融资签约仪式)

  何震峰从1997年参加工作开始,就一直与摩托车电动车经销商打交道。那一年,他进入新大洲本田摩托有限公司,一干就是18年,历任调度、业务员、业务室主任、督导员、市场经理,负责区域包括四川、重庆、甘肃、福建、江西、海南、云南、贵州。他几乎跑遍了上述地区的经销商,对农村市场知根知底。也正是这段宝贵的经历,让他深知乡镇经销商的痛点——资金周转压力。

  何震峰作为厂家代表与乡镇摩托车、电动车经销商接触时发现,很多经销商的店里都缺货。他们的车是卖掉了,但没钱进新货。因为货都是赊出去的,而货款要等到农产品收获季节才能回收。在农村,购置大件物品打白条的现象十分普遍。经销商想进货怎么办?只有借钱。但一方面,找亲朋好友借钱太难,农村没有充足的流动资金;另一方面,农村征信体系的不成熟,导致小经销商根本无法从银行贷款。何震峰指出:“他们一般情况下从银行是融不到资的。没有能抵押的资产,就几台车,有的仓库里连货都没有。”

  “这一点我特别感慨,在我还是厂家代表时,有一次在乡镇巡店,那个店里已经空了一大半,没有几台车了。刚刚还蹲在地上修车的经销商老板紧紧地拉着我的手,诚恳地说,'何总,我在这里卖了十几年车了,每年要赊出去30多万,这些年赊出去300多万,但坏账只有两笔,就一万多块钱。其中一个还是出了车祸,我没好意思去要,其他的钱都回来了。何总,你再给我一车货,很快就能卖完,我保证按时还钱给公司。'因各地需要铺货的经销商太多,而公司的资金有限,我也无能为力。但这一幕深深地震憾了我,如果有机会,我一定要为大家解决资金方面的难题,为这个行业做点什么。”

  2015年,一个偶然的机会接触了一家以电动车、摩托车等交通工具为切入点,为渠道商家和农民提供供应链金融和消费金融服务的科技公司。2016年,何震峰不顾家人反对,毅然离开工作了18年的新大洲本田,加入这家公司任云南省区域总经理。

  (何震峰在签约仪式上发言)

  后来这家公司的业务方向进行了调整。这个时候,已过不惑之年的何震峰又做了人生中的一个重要决定——创业。2018年,何震峰与另外三位合伙人一起创立了风乐玛科技,定位互联网金融科技服务提供商,仍然是专注为下沉市场小B端客群提供金融科技服务:“我既然选择了这条路,就想坚持下去。因为我们了解这个需求,知道大家的痛点在什么地方,知道怎么解决。”同时,他也很清楚,要成为厂商、资方、客户之间的链接角色,渠道、产品、风控、资本缺一不可。

  渠道是何震峰最不担心的,通过在摩托车行业近20年的深耕,在这个行业积累了丰富的核心企业(工厂)资源、人脉以及对市场非常熟悉。风乐玛的扩张速度之快超乎想象,截止2020年8月,已在全国除青海、新疆、西藏、港澳台外的所有省份建立了运营中心,业务覆盖上万个乡镇。

  产品方面,何震峰特别注重互联网+的平台化赋能,在产品设计上花了很大的心思。他们针对下沉市场特性,为经销商量身打造了“无抵押、纯信用、授信快”的信用贷产品,月利率甚至不到1%。何震峰虽然没有在互联网公司做过产品经理,但对用户体验却有着深刻理解:“互联网产品讲的就是简单快捷,如果说为了控制风险、减少逾期,我们在可以资料审核上增加户口本、结婚证,或者多找几个担保人,但每多一样东西体验感就会差,它就不符合互联网产品的特性 。”

  (何震峰参加公司内部会议)

  做信贷服务,风控是一个绕不开的话题,尤其是在征信体系并不成熟的农村,怎么样去回收逾期或者处理坏账,对于大多数金融机构是一个难题。但何震峰认为,受教育程度低、收入不稳定,并不意味着农民的信用程度不高。与外界的担忧恰恰相反,农村用户对金融服务的逾期实际上非常低,“借钱不还”这件事在思想传统的他们看来是十分丢人的。而且,风乐玛还可以利用自身的行业资源,协助借款人(经销商)盘活滞销库存,及时偿还贷款。风乐玛的产品自2018年10月上线以来,其逾期率一直控制在0.3%的水平。他们能够赢得资方重庆小雨点小额贷款有限公司的绝对信任,风控水平是很重要的一点。

  与其他创业公司一样,正在细分赛道上疾驰的风乐玛也憧憬做大做强,但不论怎么发展,何震峰都不忘初心:“我们一直只专注做一件事情,就是为乡镇经销商做好金融科技服务。服务的群体越下沉越有价值,我们就是要做银行做不了的业务模式。摩托车电动车是农村的刚需,每年的新增量和存量依旧庞大。下沉市场小B端客群的金融科技服务未来发展空间巨大,我们的目标就是成为这个赛道的领跑者。”